Manipuler les gens, ça vous tente ? Lisez cet article seulement si vos intentions sont honnêtes.

Manipuler les gens, ça vous tente ? Lisez cet article seulement si vos intentions sont honnêtes. 1

Ce qu’il faut retenir

Pour résumer, voici les 5 éléments clés qui permettent d’engager les gens :

  1. Le caractère public ou privé de l’acte. Il est plus engageant de faire quelque chose sous le regard d’autrui que dans l’anonymat.
  2. Le caractère coûteux ou non coûteux de l’acte. Pour avoir toutes les chances d’être accepté, un acte coûteux doit être précédé d’un acte moins coûteux.
  3. Le sentiment de liberté. Plus la personne se voit libre de faire ou de ne pas faire, plus elle fera. La simple évocation de ce sentiment par l’expérimentateur (« vous êtes libre de … ») amène davantage les personnes à accepter l’acte.
  4. Le fait de répéter un acte est plus engageant pour une personne que de le faire une seule fois.
  5. Le caractère irréversible ou réversible de l’acte. Plus la personne perçoit qu’elle ne pourra pas faire marche arrière, plus elle est engagée.

Ce qu’il faut retenir, c’est que l’information et la persuasion, même lorsqu’elles parviennent à affecter les idées, n’affectent pas directement les comportements. Et que finalement, il suffit de peu de chose pour réussir là où l’information et la persuasion échouent.

Ce type de sujets vous intéresse ? Vous souhaitez savoir comment l’adapter à vos stratégies commerciales ? Dites le nous en commentaire !

Mathieu

La théorie de l’engagement

La théorie de l’engagement a été l’objet de ma première expérimentation en psychologie. A l’époque, j’étais en DEUG et notre professeur de psychologie sociale nous avait demandé de réaliser une expérience sur le sujet.

J’avais imaginé une expérience pour optimiser mes chances d’obtenir 1 Franc en le demandant simplement aux passants devant la Gare de Nancy.

  • Premier test auprès de 100 personnes : « Bonjour Monsieur, il me manque 1 Franc pour prendre mon train. Pourriez-vous me dépanner ? » (100 personnes)
  • Deuxième test auprès de 100 personnes «  Bonjour Monsieur, vous avez l’heure s’il vous plait ? (…) il me manque 1 Franc pour prendre mon train. Pourriez-vous me dépanner ? » (100 personnes)

Résultat : extraordinaire ! 30% de chance en plus d’obtenir 1 franc de la part des passants lorsque j’avais demandé l’heure auparavant. Un acte très peu coûteux qui engageait les gens à m’aider ensuite. Cette expérience n’appréhendait bien sûr qu’une infime partie de la richesse de la théorie de l’engagement. Mais j’avais une 20aine d’années et cette expérience m’a marqué jusqu’à aujourd’hui.

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Si vous souhaitez aller plus loin, je vous conseille de vous intéresser aux travaux du fondateur de la théorie de l’engagement : Kurt Lewin . Je vous invite aussi à lire l’excellent ouvrage « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Robert-Vincent joule et Jean-Léon Beauvois.

Les auteurs ont bien insisté : « à l’usage des honnêtes gens » 😉